国际品牌中国发展之道系列：国际家具品牌中国发展

　　近年来，中国经济17173的迅猛发展已引起了世界的关注。中国已成为世界家具生产的重地，然而从另一方面来说，中国同样也是家具销售的大市场。这一点虽不明显，但就从这几年中国市场表现出来的发展潜力足以令欧美等国的家具厂商侧目。中国中产阶级比例的进一步提升，消费群体对待家具的品牌、价格，以及品质要求也相应提升，这一绝好契机使得国外家具品牌的相继入驻成为可能。

　　从2002年的2亿美元到2007年10亿美元，5年来中国进口家具总量每年都以30%的数字递增。随着中国中产阶级群体的崛起，中国高端家具市场的潜力亟待挖掘。主打中国高端家具市场的国际进口家具，在中国市场中的发展状况如何？近年来，中国进口家具消费市场的消费人群、消费群体的关注点、消费行为有哪些变化？多品牌经营VS单一品牌经营，国际家具品牌的哪种经营模式在中国市场更容易成功？独立大店VS店中店，哪种渠道更容易适合中国市场？焦点家居网邀请国际家具品牌做客搜狐讲述国际家具品牌在中国的故事。

　　时间：8月6日(周3)　13:30-15:00

　　地点：搜狐大直播间

　　讨论话题：

　　一、近年来，中国进口家具市场出现的变化，如消费人群，消费关注点、消费行为有哪些变化？

　　二、多品牌经营VS单一品牌经营，哪种经营模式在中国市场更容易成功？

　　三、国际家具品牌VS国际家具流通品牌，哪个形式在中国市场更容易成功运做？

　　四、独立大店VS店中店，哪种渠道更容易适合中国市场？

　　五、中国地产市场低迷状态，企业面临高成本压力，中国进口家具市场消费是否有也受到影响？

　　讨论嘉宾：

　　　　依诺维绅总裁 　杨建伟

　　　　哥伦比尼中国总经理 carlo vicchi

　　　　丹麦弗莱莎总经理 周大勇

　　　　德易家市场部经理 刘晨

　　　　超舒适国际家居市场经理 郑宇

　　主持人：焦点家居网北京新闻中心主编 戴蓓

　　以下为直播实录：

　　主持人：今天离奥运还有两天，在我们搜狐直播间里迎来了一批我们非常特殊的客人，就是我们今天谈到的主题相关的主人公们，就是国际家居品牌在中国的发展之道。今天我们就要讲讲这些国际家居在中国有些什么样的故事，包括他们现在发展的现状是什么样的。首先我来介绍一下今天的几位尊贵的嘉宾：依诺维绅总裁杨建伟先生、德易家市场部经理刘晨女士、超舒适国际家居市场经理郑宇女士、哥伦比尼中国区总经理Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ、丹麦芙莱莎总经理周大勇先生。我代表我们搜狐欢迎几位作客我们的直播间。

　　话题一：中国进口家具市场消费变化

　　第一个问题想问一下各位，你们在中国经营的过程当中，你们认为这几年来碰到的中国的消费者对于国际家居的市场消费，他们有一些什么新的变化。

依诺维绅总裁杨建伟

　　杨建伟：从只买贵的到只买对的

　　杨建伟：说到最大的一个变化，如果说消费者方面，说一个时间段的话，咱们就找９８-２００８这十年的变化，在座品牌都是比较高端的，最早购买这些品牌的人最早是盲目购买，到今天最明显的就是理智性购买，就是在价格和整体品牌方面比以前要求的高的多，以前是找个最贵的，有钱就买。这是最基本的变化。第二个，因为以前在９８年的时候，最早的家具，那个时候进口的设计和整体质量，同比国内的质量是高的多的，今天在相同的品牌情况下，质量相差距离是越拉越小，消费者反而提出更多的对进口品牌的服务、产品质量和整体设计方面，比当年高的多。我觉得这两方面是变化比较大的。最终的就是售后服务方面，今天的要求相对十年之前的要求要高出很多很多倍。

　　主持人：今天我们也请到了德易家的刘总，可能不一样的是我们是做流通的，是多个品牌在卖场里体现，消费者到你们卖场里问的最多的问题是什么？现在和以前有没有什么变化？

德易家市场经理刘晨

　　刘晨：消费更关注品牌

　　刘晨：以前我们的客户到店里都是问一些关于产品质量方面的问题比较多，现在的客户，因为我们做的都是意大利原装进口家具，比较高端的品牌，现在很多客户都是慕名而来的，他知道这些品牌了，他在找，这些品牌在北京什么地方买，现在客户更多的就是问你们就这一个店吗？是不是就在北京有？其他城市还有没有？品牌认知度已经有了。只不过是来寻找这个东西的更多了。

　　主持人：很关心渠道了，在哪里有卖的。是不是也是感觉因为这种需求的大增，所以就觉得店开的不够了，需要加速做连锁。

　　刘晨：对。

　　主持人：芙莱莎的总经理周总，您是做儿童家具的，所以我想问一下中国的消费者对进口的儿童家具的消费的理念，或者说他们关心的问题有什么变化吗？

　　周大勇：国际家具走入寻常百姓家

　　周大勇：应该说１９９９年我们开始做芙莱莎家具的时候，那个时候芙莱莎家具刚进入中国市场，可能它的顾客群还局限于那些演艺界的名人，大型企业的老总，或者是从国外回来的这些海归，他在国外，在欧洲，在美国用过芙莱莎家具，知道这个牌子，相信这个牌子，仅仅面对高端的顾客群。但是现在我感觉顾客群的群体已经发生了明显的变化，就是说我们的产品已经更加深入人心，有更多的外企高级打工仔，这些白领们已经在关心芙莱莎家具，尤其他们在给孩子买家具的时候更多关心环保的问题，因为给孩子用家具，他们更在乎的是安全性、环保性，像当今装修的家庭当中有很多隐患，会不会给孩子身体造成伤害。当他了解芙莱莎作为一个国际儿童家具品牌，一直是以乐观玩具为参照物，所以很多顾客非常信服和喜欢我们的产品，我们的顾客群由九年前是那种绝对的高端，已经开始走入了更多喜欢环保、热爱环保的这样一些白领阶层，更广泛的为大家所接受。

丹麦弗莱莎总经理周大勇

　　主持人：关注点其实发生了很大的变化，以前大家可能会比较关注价格，现在环保被大家认为是比较重要的一方面了。

　　周大勇：没错。

　　主持人：我们请哥伦比尼中国区总经理来说一下，哥伦比尼这几年对中国市场的策略有变化吗，您在中国待了多长时间，从你自己的亲身角度去感受，比如说北京吧，你觉得消费方面有什么变化吗？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：中国是亚太地区最重要的市场

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：首先我想说明一下，我不仅仅是在哥伦比尼中国做总经理，同时我也是负责整个亚太地区整体销售的。在中国已经待了三年了。我已经看到了在中国市长的变化，现在能看到在中国有更多的进口的品牌了，同时看到中国这边的客户对于装修这块也要求更高了。就像刚才几位嘉宾所提到的，目前在中国家具品牌的产品质量已经做的相当不错了，提高了很多，所以作为一个国外品牌进入到中国来说，需要做的更好，做的更完善，来跟国内的竞争者进行竞争。

　　主持人：刚才您讲到是负责整个亚太区域，所以我想把范围说的更广阔一些，您觉得中国市场在整个亚太市场有什么特殊性吗？

哥伦比尼中国总经理 carlo vicchi

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：很显而易见，中国这边是我们最重要，而且是最好焦点房地产网的一个市场，现在我们在中国这边投资也是最多的。目前来说，从意大利那边，我们也是在进口家具，现在包括儿童家具，还有成人卧房家具、客厅家具，这些我们都在从意大利进口。还是想强调一下，中国这边是我们整体亚太地区这一块最重要的，而且是最大的一个市场，中国的客户对我们的设计、环保、品质，都是感到非常满意的。

　　主持人：问一下超舒适的郑宇女士，我知道我们超舒适代理了很多国外的品牌，是１１个品牌。我想其实在几年前，我当时听王总说，可能我们就代理了一两个品牌，随着中国的发展，可能越来越多的品牌纳入到我们的旗下了。这是不是也跟中国的消费变化非常有关系？

超舒适国际家居市场经理 郑宇

　　郑宇：中国市场需要更多的品牌选择

　　郑宇：像刚才主持人介绍的，我们公司目前代理了１１个进口家具的品牌，对于一个公司来讲，可能这么多的进口家具品牌集于一堂，觉得会不会太多了，从产品线的角度来讲。但是第一，首先我们公司的名字叫超舒适，这从另一方面又体现了我们公司的一个经营理念，也就是说我们希望我们所有的引进的进口家具的品牌和品类都是围绕着舒适生活，更加人性化，更体贴人的身心的感觉，从这个角度出发的。也就是说，我们所有的品牌也都是在一个大的旗帜之下的，它的初衷、宗旨是没有改变的。再有一个，我们之所以有这么多品牌，我们经营的侧重点、销售的侧重点也是各有不同的，我们应该说比较主要的品牌有三个，这三大品牌是我们代理的最主要的产品，其他的产品线我们就是为了能够更多的满足我们客户的需求，就像美国的一些Ｕ型枕，还有专门供哺乳期母亲用的宝宝枕，虽然都是一些小的品类，但是对人的舒适生活是一个很大的补充。所以我们最终的出发点就是为了全方位的满足各个层面客户的多方面需求。

　　话题二：多品牌VS单一品牌，哪种经营模式在中国容易成功？

　　主持人：刚才各位从不同的角度和感受讲了一下我们国际家具在中国发生的消费的变化。我手里有一个数据，就是从２００２年的进口家具是２亿美元到０７年是１０亿美元，特别是近五年来，中国的进口家具总量每年应该是以３０%的速度递增，足以说明我们中国市场发展的速度非常之快。刚才我们都提到了很多关于消费的问题，所以我想下面我们更多的从经营和品牌的角度谈一谈国际家具品牌在中国的发展状况。第一个问题，我想讨论一下，因为我看到现在我们国际家具品牌在中国的经营有两类情况，一类是我做多品牌经营的，比如超舒适就是这样一个类型，有的是做单一品牌经营的，比如依诺维绅、哥伦比尼，都是做单一品牌的，所以我想讨论一下，大家认为这两种模式哪一种更适合现在中国的发展？

　　杨建伟：我们只做单一品牌。多品牌将面临品牌内部竞争

　　杨建伟：我觉得这个问题可能跟企业自身定位会有关系，最早依诺维绅进入中国全部是进口的，基本所有材料都是进口的，现在目前情况下已经转型，完全转型为国内生产，现在我们出口到丹麦，我们公司将近占据了５０%的量。目前中国市场确实有很多生产厂家有多品牌经营的，但是因为依诺维绅，我们现在在全球已经有３５年的历史了，现在销售６０多个国家，现在中国也有将近１００多个店，经营情况我们考虑过，因为依诺维绅的产品在价位定位上非常高，和同类产品有很大的距离，我们基本上零售价格是同类产品的两倍、三倍都有，当时考虑过，２００２年、２００３年考虑过在品牌经营上多样化，选择一个稍微低端的品牌填补中间价格的空间，而满足更多的消费者。但是后来我们放弃了，因为你做市场的时候，在一定程度上，你满足的只是一部分消费者，因为它有完整的定位，这个定位如果因为满足太多的消费者而放弃了你所喜欢的消费者的话，最终只会给自己的企业带来不好的效果。所以最后我们选择直接用一个品牌经营，把广告、宣传、服务做在一个品牌上，更好的满足只是喜欢依诺维绅的那一部分消费者。我把我们的定位也从更多的消费者集中在更少的消费者之上，这是依诺维绅的定位。

　　主持人：刚刚从您讲的观点里面，我读出一点，您是不是认同我的产品比较高端，但还是做单一品牌比较合适，如果相对来讲不是那么高端，我可以做多品牌，更容易一些。

　　杨建伟：倒不是这个意思，我觉得一个企业他只能做他最强项的东西，如果说一个企业经营多项，很多自己不强项的，带来更多的负担的话，还不如集中做一个品牌，今天我们做的是功能性沙发，本身功能性沙发是比较狭窄的范围，如果做更多品牌的话，和自己竞争，在同类市场上已经有很多的品牌做不同的产品，并且产品非常类似，而这个价格区间去填补的话，对我们来说目前不是很好的事情。因为我们本身定位的那部分消费者，如果说对我们的品牌，再产生一个其他的次品牌，而价格相差那么大，相反会对我们造成不好的影响，所以我们只选择一个品牌来经营。

　　主持人：我们请旁边的芙莱莎的周总，您同意刚才杨总的观点吗？

　　周大勇：做单一品牌还没做好

　　周大勇：我非常同意杨总的观点。另外，我认为经营一个品牌和经营多个品牌完全是企业气质的问题，完全是个人喜好。其实可能说把一个品牌做好了，我记得张维迎教授曾经说过，如果能把一个品牌在北京、上海这样的城市做成老大，你就完全可能在全国做成老大，你在中国做成老大，你可能就是世界老大，其实我觉得我们压力还蛮大的，做一个品牌还没有做的太好，我们做芙莱莎家具在儿童家具里属于高端的品牌，属于领跑者，后面有很多人在我们后边抄袭，在模仿，实际上我们觉得压力很大。我们这几年一直在扎扎实实做市场，不断在一线城市、二线城市拓展我们的市场，开更多的专卖店，保持一个高的增长率，每年都保持一个高速的增长。其实我觉得能把这些事情做好了，另外把品牌真的植根于中国老百姓心中。我们一直说很喜欢做一些有爱心的活动，包括像汶川地震，包括我们这次在江西又捐了一所希望小学，可能快要开始建设了。我们喜欢做一些比较低调一点的踏踏实实的工作，把品牌真正的深入到老百姓的心目当中，觉得这个品牌是一个有责任心的，有爱心的企业，这样的话，他可能会成为我们忠实的顾客，这样对我们来讲，可能我们收益会更高。所以我认为其实做一个品牌、做多个品牌完全是各家的打法不同，没有本质上的不同。

　　主持人：如果给您一个什么样的机会您会选择做多品牌呢？

　　周大勇：我这个人比较懒惰，我喜欢把一个事情做好了以后再考虑做下一件事情，但我认为芙莱莎在中国还有很广阔的发展前景，因为我们的顾客前提可以感觉到每年有很多很多注重安全，注重环保，注重更多的变化跟关爱孩子生活的这样的顾客群加入进来，他们发现芙莱莎之后，都觉得特别特别喜欢，他们对芙莱莎的痴迷程度简直比我还高，所以我觉得其实我们还有很多人应该去通知他们我们有这么一个好的东西在这儿，这个事情我们还要进一步做下去，当这件事情做的很好的时候，我才会考虑做下一件事情。

依诺维绅总裁杨建伟

　　主持人：杨总，如果给您机会，您会选择做多品牌呢？您觉得什么样www.focus.cn的机会您会做？

　　杨建伟：你是说开工厂还是做贸易？

　　主持人：多品牌。

　　杨建伟：周总刚才说了，和个人爱好，和企业定位有关系，依诺维绅已经经营３５年，一直是一个品牌竞争，另外国际性的优势在中国目前，包括现在我们整个是亚太负责销售，亚洲的市场和中国的市场，虽然我们跟搜狐是同一年成立的，１９９８年，搜狐能做到今天，依诺维绅远远没有达到我们所想象的那个地步，所以我觉得在目前的基础上我们还只是保留一个品牌经营，因为市场的饱和度远远没有达到。

　　主持人：在座的几位当中还有一位也是做单一品牌经营的，就是哥伦比尼的。不知道听了两位的发言，您想说点儿什么？还是想跟他们一样觉得中国的市场还是很大的，我还是要做单一品牌？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：所有在做品牌的人都会知道建立一个品牌不是一件容易的事情。你需要倾其所有把你的品质和服务做好，你要做其他的东西的话，你要确信所有的这些都不会影响到那个品牌。有的市场应该是适合来做多品牌店的，但是在中国并不是很适合，在其他很多国家，作为意大利来说就是进口很多品牌一块来做，但是中国目前好象还不是很合适。

　　主持人：现在场上比分是３：２，剩下两位女士都是做多品牌的，请你们来说说为什么做多品牌，可以反驳一下刚才三位男士的观点。

　　刘晨：刚才三个老总跟我们情况是不太一样的，你们基本上是在做生产，自己做自己的品牌，我们德易家是专做进口贸易的，我们是各个品牌的代理商，所以我们可以经营几个品牌，我们也是有挑选性的，不是所有的家具我们都代理，我们只进口高端品牌，我们德易家公司从０１年成立到现在，前两年都是在筛选品牌，其间也做了一些现在都已经不做的沙发，还有古典家具，有进口的，也有合资的品牌，逐渐的挑选、淘汰，现在比较稳定了，我们还代理了意大利的一个顶级沙发品牌，还有床具、厨具，我们这些品牌不是说所有市场面都要占，我只做高端，是这样一个状况。

　　主持人：但是为什么不只做一个品牌呢？

　　刘晨：作为家具也好，厨具也好，实际上像家具，每一个产品的品牌只是一个单独的风格，现代的或者是古典的，基本上在我们公司，每一个客户的需求，他走进来都能在我店里挑选到合适他的产品。

　　主持人：就是说我给消费者提供的需求的满足更充分一些。

　　郑宇：我们超舒适的状况，我觉得跟德易家有类似的地方，其实不管是做单一品牌还是做多品牌，可能也就是像刚才各位老总说的是公司的定位问题，或者甚至说是个人喜好的问题。我们公司，应该说我们进入家具行业的历史不是很长，我们相对来讲比较年轻一些，我们从０４年开始做第一个进口家具，就是美国的功能沙发，当时我们是只有这一个品牌，我们由此而确立了我们公司的一个定位或者经营的理念，就是我们要做舒适的，更人性化的，更体贴的。其实我们可能会想象到美国人有一个说法，就是沙发土豆，一方面，他们比较注重享受生活，所以我们把美国人的生活方式，或者是生活的理念引进了中国。从经营的角度来看，如果只做沙发，对于我们来讲的话肯定是受制约的，因为太单一了，作为一个家庭来讲，家庭各个空间，木质家具占了很大一类，客厅沙发可能只是占了一部分，其实是从经营的角度来说的，我们才陆陆续续的引进了木质家具品牌和其他一些品种。但是木质家具是这样，我们公司已经定位比较明确了，我们是做比较高端的，而且是以美式古典家具风格为主的，这个定位已经基本形成了。但是我们想在这个定位区间，给顾客、客户比较多的选择，比方说我们现在比较主打的“艾诗利”的品牌，在美国销量是第一个，我们得到的数据是０６年一年的销售额相当于人民币差不多是３００亿，他的品类是非常丰富的，各个空间都有，卧室、餐厅、书房，甚至还有儿童房、餐厅，全品类都包括了。但是可能对于消费者来讲，有一部分消费人群他会觉得“艾诗利”的家具从材质方面或者款式方面，还不足以满足我的需要，我们在今年又引进了两个品牌，也是木质家具的，一个是日格赛的，还有一个是塞纳ｈｏｍｅ，塞纳ｈｏｍｅ是一个纯实木品牌，我们不会盲目的不经过筛选的引进，只要我们认为是进口的或者是同样风格的就会进，并不是这样的，我们肯定是经过对我们顾客的分析，或者是经过这几年我们市场的摸索，我们已经给公司有这么一个初步的定位。其实对于多品牌的经营，像我们这样的公司还是处在继续摸索的过程。

　　主持人：其实刚才您讲到一点多品牌可能有一个好处，就是品类不会那么单一，两位做单一品牌的你们会不会遇到这样一个问题，就是品类单一的问题，因为我只做这个，可能风格比较单一，会不会选择性上少一点，会影响客户的消费吗？

　　　　话题三：独立大店VS店中店，哪种渠道在中国容易成功？

　　杨建伟：如果说把企业定位，把他们定位是做商业品牌，我们是做的生产性品牌，生产性品牌确实存在选择性单一的问题，因为在中国这个市场，大家都知道有大的家具城，而大的家具城当中各为其家，一个是店中店，一个是大店，而这个店中店在家具城里面，每一个单独的小间里面，消费者进去肯定存在产品选择单一，我们在国外的情况是不一样的，在国外很少看到像中国这么大规模的家具城，国外基本上都是商业品牌，他们终端已经做的非常成熟之后，除非是他们代理的那些大品牌之外，基本上其他的品牌都是商业品牌，厂家品牌基本上看不到，因为他的零售商已经非常成熟了。而逼着我们在中国，现在目前说实在话，在我们的店中店方式方面让我们做商业品牌，那系我们做不到的，我们经销商曾经给我们提出很多问题，让我们把品牌做大做全，但是这是一个很大的障碍，比如我们做功能性沙发，我们只能做这个东西，这个瓶颈逼着我们现在要在中国市场做出一定的选择，其实就是今天我们和经销商之间来回讨论的问题，就是品牌是不是要做大，单一品牌有它的限制，但是我觉得随着整个消费市场和零售终端的成熟，我觉得我们的限制会慢慢消失的。

主持人 焦点家居网北京新闻中心主编 戴蓓

　　主持人：这也是我们后面要讨论的关于渠道的问题，到底是建大店好，还是卖场里面的店中店好，您刚才回答的就是因为中国市场的情况不一样，可能不会采取像国外那样的自己开一个单独的大店，而是结合比如像居然之家这样的高端卖场去做。我们这个品牌进入中国的时候，您第一个开的店是店中店还是大店？

　　杨建伟：最早依诺维绅进入中国的时候，９８年的时候，我们最早的店面，我当时在中国推的最简单的是４０平方米。开的第一个店就在北京。

　　主持人：是中粮那间吗？

　　杨建伟：最早不是那家。当时就是４０平方米，都是以店中店的形式出现的，先开始是进口的，后来慢慢在零售终端扩张之后，确实面临着你是选择大店还是小店的问题，你在家具城要一个４０平方米的位置，家具城老板就不给你，即使给你也会给你一个角落，逼着我们在产品的范围上面有所扩张，相对于我们的母公司丹麦来说，我们已经额外经营了两个不同的产品系列，这两个产品系列基本上，第一，根据中国国情，第二，根据中国制造这种优势，而产生了两个系列，这两个系列今天把我们home.focus.cn的面积扩展到１００多平方米，但是还是有问题。芙莱莎和依诺维绅有一定的限制，但是你要拿大店中店还拿不到位置，所以我们的经销商曾经跟我们讨论过很多次，你们应该做大店，但是我们做过大店，掏出过很多的费用，但是产值和小店的产值是不一样的，而且小店平均平方米产值是最高的，所以今天我们还是跟我们的经销商在一定程度上尽量沟通，保持店中店的模式。

　　主持人：这个尝试是在哪年？

　　杨建伟：０４年、０５年，把我们的品牌扩充到客厅系列，客厅系列摆几套沙发一百多平方米就出去了，要看你最擅长的地方，如果你的产品质量和售后服务跟不上的时候消费者是不买账的。０６年以后，我们又回到我们原来的方式，我做我能做的，一切围绕功能展示。当时依诺维绅强调，我们一直也在做这个东西，不会盲目扩张到很大的面积，但是我们要保证我们的经销商在经营上能有更多的产值，因为在座的各位都在租赁我们房地产老大的地块，每年都在涨，一平方米最终的产值也是我们最关心的，店中店的规模也是和这个费用直接挂钩的。能保证经销商赚钱的最简单方法就是让他们在单位面积上有最大的产值，店中店是依诺维绅采取的最好的途径。

　　主持人：您认为现在中国市场现状是两种并存可能更好，开大店在现在中国市场情况之下可能有点得不偿失，是吗？

　　杨建伟：开大店，有的企业做，就看企业定位他是想做商业品牌还是什么，我们行业里面有，像北京曲美，他们是做商业品牌的。而我们企业本身是做生产企业的，曲美也是生产企业，但是他选择了商业品牌的扩张，而商业品牌扩张就要求有一个很大的，就是你的产品范围得有一定的规模，让消费者进去之后，几乎能够选择到他家中所需要的。第二个，你还得提供不同的风格，否则的话，你一个大店当中只满足部分消费者的风格的话，那你的销售额是上不去的，而这种多风格，多范围，需要厂家很大的规模，很大的投入。如果一旦失败的话，后果，企业都是很清楚的。但是这种企业经营他也有很成功的，像全球有名的北欧风情，那是做商业品牌的，也是做厂家的，那是做的相当不错的，有些高端品牌也是这么做的。但是中国目前的市场情况下做这种大店，我觉得还是需要一段时间，而这种家具城的连锁销售模式，包括居然之家、红星这种，他们目前的扩张速度相对大店的扩张速度他们是快的，而这种情况下逼着我们厂家选择店中店的经营模式，在生产企业来说，对我们来说是最合适的。

　　主持人：现在来讲成本应该是最划算的。

　　杨建伟：对，至少经销商的经营成本不会太大。

　　主持人：周总是不是也是跟杨总一样的？

丹麦弗莱莎总经理周大勇

　　周大勇：我很同意杨总的观点，其实开大店、开小店，消费群体无非两类，一类是你适应消费群体，一类是你改变消费群体，如果你认为你的实力足以改变消费群体，那么你可以开你自己的大店，比如宜家家居（查看地图）。

　　主持人：他更多的是做流通的品牌，并不是家具品牌。

　　周大勇：对，当你没有能力改变消费者消费习惯的时候，那最好还是大家凑在一块做店中店，这样可能更实用一些。

　　主持人：您现在企业的渠道是怎么分布的呢？

　　周大勇：我们因为９９年进入中国，在中粮开了第一家店，现在在全国３７个城市已经有近百家的专卖店。

　　主持人：有独立店吗？

　　周大勇：没有独立店，因为独立店这个问题，其实我们跟外方一直在探讨这个问题。我认为做生意有的时候不能照搬一些东西，一定要根据市场的实际情况，因为在欧洲，我们知道芙莱莎有很多独立店，刚才杨总也说到了，其实欧洲很多品牌都是在开自己的独立店，很少能找到像中国这么大的家具城。在中国，实际上中国顾客的消费习惯，他就是说我在装修房子买家具的时候我到家具城，他平时不会特别留意你的大店在哪里，说实话，我觉得这种模式稍稍有点儿累，当然做好了会效果不错，但是可能会有点儿累，尤其你要丰富自己大店品牌的前提下。可能中国的消费者更多的是习惯于到一些大的家具城直接到装修，到装修，到配饰全部配齐了，这是中国的一个现状。这种现状我们要努力改变的话，可能会是一个很大的工作量。实际上来适应这种现状可能会更简单一些，可能把精力更多的放在怎么样树立这个品牌，把这个品牌做的更加到位，把服务做的更加到位，其实人的精力是有限的，我觉得我们可能更多的偏向于把底下的工作、后续的工作做的更好一点，而不是在前期在改变顾客上做太多文章，那样有点儿累。

　　主持人：还是一样的选择，就是做自己的品牌，同时走店中店的模式。旁边哥伦比尼的Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ先生，请问哥伦比尼的渠道是什么样的，是不是跟刚才两位一样的，是不是都选择做店中店，有没有做独立店？

哥伦比尼中国总经理carlo vicchi 中国区销售经理叶恒

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：目前在中国，我们没有独立店的模式，在意大利，我们有。在意大利那边，我们做很大的独立店，客户进到这个店里面能找到各种系列的产品。按照潜在客户的需求，我们是把它做成了不同的区域。实际上在意大利那边的独立店的体验方式跟国内还不太一样，他不是把客厅的家具集在一块，厨房的家具集在一块，他是按照一个一个客户家里实际的情景，比如这边是厨房，这边是客厅，那边是卧室，一个房子所需要的东西，这边可能是古典式的，那边是现代式的，其他是别的式样的，用实景的方式来表现。因为目前的家具市场是一个非常成熟的市场，而且客户的挑剔程度和需求应该说是越来越多了，所以我们在一些事情上可能做的是比较特殊的，比如说根据客户不同的装修和家具，他要哪种款式，我们会把它做成不同的氛围，包括家里会有不同的香味，走到厨房里可能会闻到柠檬香水味道，走到卧室里面可能会有向草味道，客厅里面还会放不同的味道，我们是把味觉和视觉结合起来体现一种生活方式，给客户一种比较特殊的体验之后，客户可能在离开哥伦比尼的展厅以后，还能记忆犹新，能够感觉到留在鼻子里的味道。在其他国家做的时候，有时候就很难做到完全一样的，很难把各种饰品都完全照搬到另一个国家去。我们在中国是选择最适合中国市场的产品，最适合中国消费者口味的家具，拿到中国这边放在家具城里面。

　　主持人：为什么不在中国选择开大店呢？是同意刚才两位先生说的算起来可能成本太高了吗？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：在中国这边开这种大的独立店的确是有很多的不方便，比如说进口家具的物流、仓储等等，另外像刚才那两位先生提到的，的确在家具城里边开店的话更合适一些。开设独立店的话要考虑到很多方面，比如说装修，还有给客户的感觉，还有售后服务等等，全部都要跟得上，不然会对本身的品牌造成影响。

　　主持人：在亚洲地区，除了中国之外，其他校友录的国家也是跟中国的情况一样吗？都是做店中店而不做大店吗？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：在国外情况有点儿不一样，类似于像宜家，但是可能是有不同的品牌在一个大的店里。

　　主持人：两位做渠道的女士，刚才我们做单一品牌经营的都说在中国开店的模式可能会成本太高了，有各种各样的现在还没有具备的条件，两位的观点是什么，我知道德易家和超舒适不太一样，超舒适有大店，也有店中店，德易家现在只有一个店是吗？

　　刘晨：德易家是这样，我们自己代理的这些进口高端品牌都是在大店里面，但是其中有一个做床具的德国福克拉床具在各个建材城里面是有店中店的，我觉得开大店和店中店的差别最主要的还不是成本，更主要的是产品，单一的产品适合在建材城里面，客户可以挑选，跟其他的家具搭配，如果是全系列的家具，能够为客户提供设计，更完善的服务，集中在一个大店里边会更方便。还有像生产厂商，他做的产品通常都是比较单一的，也是比较专业的，这样他应该更适合于在建材城里做店中店。像我们福克拉就是这样的状况。

　　郑宇：超舒适是两种店面的形式都有，最开始的时候，０４年，超舒适做的是独立店，在东三环那边。但是觉得当时经营的模式不是特别的适合，所以我们才采取了跟居然之家、红星美凯龙这种战略合作和联盟，０７年-０８年上半年，我们跟随着居然之家，随着他在全国的扩张，我们也陆陆续续的在其他的一些城市开了店中店，开店中店也要看适不适合产品本身，我们现在知道居然和红星，他对于进驻的这些品牌会有一些分区和限制的，他一般可能会把一层，有的会设成软体区，可能只有沙发和床才能在一楼，但是我们的产品有一个特点，随着我们木质家具品牌的进入，我们产品的种类就越来越多了，我们又想在一个店里面最起码能够把我们两个品牌或者三个品牌主打的都填在一个店面，我们就面临着这样一个障碍，就是我们摆在哪儿，摆在一楼也不行，摆在木质家具那里，但是我们的沙发怎么办，我们无所适从。还有一个问题，像刚才杨总说的，因为我们进入家具市场时间并不是很长，刚开始当然是很想进入像居然之家和红星这样的大卖场，但是因为我们进入的时间晚，我们可能挑不到好的位置，还有面积也是一个问题，可能都是一些旮旯的地方。一方面，我们在选择北四环的居然之家，我们想等待最合适的位置，一开始选择的一个不太理想的店面，但同时我们又开了自己的独立店，作为弥补。另外一方面，独立店的形式，我觉得可能是家具行业未来的发展模式，好比很多年以前，家电行业的发展，也就是说国美、大中和苏宁，当然后来国美兼并了大中，我觉得跟这个模式比较类似，很多家电企业的品牌他们都觉得进驻到国美、大中这样的卖场里面更好，大家也都这么做了，像这些大卖场就越来越壮大，越来越庞大。但是现在这些家电品牌也发现了一些问题，所以大家逐渐的在改变，慢慢的会探索一些新的渠道，比方说网络销售渠道，或者是独立店面渠道，或者是社区楼盘推广的渠道，反正是不同的渠道形式。我觉得家具行业可能未来来讲，独立店应该是一个未来的发展趋势。可能会跟卖场有很长一段时间是一个并存的状态。

　　主持人：我想补充问一下，我们现在的独立店和我们店中店这两种不同的形式，产品和品牌的构成是不是不一样？因为刚才旁边这位老总说他们可能是分开的，可能单独有一个品牌进居然，有单独一个品牌做独立店的。超舒适是不是也是这样的，这两种不同的渠道模式，产品构成和品牌构成是不是有些定位不一样？

　　郑宇：是的，我们独立店和卖场里边的店中店的产品种类肯定是有所不同的，卖场有卖场的要求，比方说我们在大钟寺（查看地图）蓝景丽家也有我们的一个店，但是我们在大钟寺的这个店以卖我们德国“舒尔茨”的床为主，木质家具基本没有，因为大钟寺的情况，它在中厅的地方卖软体家具，我们开始选择了这个地方之后，等于是被这个位置限制住了，从另外一个角度来讲，这样子对我们来说会有一些不利的地方，对我们的销售来说。因为“舒尔茨”的床并不是我们主打的产品，所以我们木质产品在大钟寺这个店就没有展示的空间，也没有可以让消费者认知的可能了。所以对我们会有一些影响。我们在今年６月份，在马甸桥东边燕莎盛世开了一个独立店面，是我们目前来说，也算上我们全国的店面来说，这是一个最大的店，有３０００多平，我们之所以选择了这样一个独立店的模式，而且是一个很大的店，也是因为我们想能够把我们在卖场里面面临的问题进行一些弥补。当然还有一点，我们也研究过我们的消费者和我们的客户，包括我们的潜在客户，我们客户当中有一部分人群他可能对于消费和购物的环境，家居购物的环境有了更高的要求，他已经不再满足或者说他需要有一个跟大卖场不同感觉的购物环境，他希望有一种安安静静的休闲区，舒舒服服的坐下来，甚至说他在这里面可能会再仔细的考虑一下他的家的风格，他的户型的设计，他会要求氛围更好。

　　主持人：刚才郑宇提了一个观点，就是她认为独立店可能成为我们将来非常主流的模式，所以我想这个观点抛给杨总和周总，刚才两位一直在坚持说我不做大店，所以我想在这儿是不是有什么要补充说明的。

　　杨建伟：我觉得现在目前这种情况和中国的消费者有一定的关系。因为相对中国的消费者和国外的消费者来说，现在中国的消费者和国外的消费者有很大的距离，第一，中国消费者在购买产品的时候，现在有一定程度的担忧，而这种担忧逼迫他在一定程度上是选择他认为可信的商家，而现在市场上宣传力度最大的商家和所做出承诺最大的商家就是现在我们的家具城，而独立店面目前情况，相对宣传力度和这些家具城的宣传力度来比是非常小的。而这种可信程度，直接造成给消费者的印象，他们就很难选择去独立店消费，并且担忧非常大。第二，我觉得现在市场当中，中国消费者这种引导性消费还是占据主流的，就是目前选择性消费相对来说还是比较差的，就是说跟风消费在目前市场还是占据一定主流，跟风消费会随着市场潮流走，现在市场潮流一定程度上谁走前头基本上大家都会走，比如居然，大家就会都去居然，因为它的可信程度非常高，另外产品选择方面比较多的话，消费者就会去那些地方。相对企业来说，我们今天也面临一定的问题，如果说我们选择独立店面的话，首先，企业必须有非常大的自信，你的品牌在市场上影响力度非常大，这是你必须要做到位的，否则你没有那个实力开独立店。第二，售后服务和整体完善体系，包括我们今天做厂家的，如果今天开发一个独立店面，去做独立店面，因为店中店和独立店面完全不一样的，如果做独立店面整个体系都要开发，因为那是一个商业体系，如果没有这个商业体系的话，我们今天是不可能选择独立店面的。最终，我觉得中国市场，包括郑小姐也说到，以后市场发展的趋势，这肯定是不可改变的。因为商业最终在中国会慢慢完善的，最终的一线，像我们生产企业，最终只会生产一定的品牌，最后主导市场的绝对是商业市场，而商业市场，包括我们现在庞大规模的家具城，他们在一定程度上也会慢慢改变自己焦点装修家居网的经营模式，从现在的租赁，最终提供更多的服务，包括自营一些品牌，慢慢跟国外转接，就是连锁经营，并且全部直营。现在这个趋势压迫力是非常大的，家电行业已经走在前头了，而现在目前情况下，中国的家居零售迟早哪一天也会迎来国际的超大商业物流企业，例如说像宜家已经提前进入了，但是国际上很多商业品牌，现在目前情况下正在选择机会进入中国，而这种压力给我们现在终端零售的家具城也有一定的压力，这个压力什么时候能释放，我们现在只能走一步看一步，但是现在主导消费的还是这些家具城，对我们企业选择来说我们还是会选择店中店。

　　周大勇：我刚才为什么说选择店中店呢，完全是跟你的经营风格有很大关系的，而不是说独立店好或者是店中店好，你不能抛开你的基础谈这个问题。有的品牌适合开大店，有的品牌他不适合开大店。这个完全是根据你的产品线决定的。比如像我们这样的品牌如果开大店的话，我觉得我会拿更多钱去做宣传，这个钱最终回转嫁到消费者身上，这不是我愿意看到的事情，我们做店中店的话，我们完全可以依托居然、美凯龙，依靠他们的资源，我们把成本降到更低，把更好的服务提供给消费者，给消费者一个更低的价格，这是双赢的。但是如果说我们产品线已经非常丰富，已经足够大的话，被这些家具城有所羁绊的时候，开独立店也是不错的选择。所以我说开大店和店中店不能抛开基础来谈，你看你企业的基础到底适合在哪个地方发展。

　　　　话题四：家具品牌VS流通品牌，哪个更容易成功？

　　主持人：下面我想做一个小小的调查，有两位是做流通品牌，还有三位是做家具的品牌的。我问的问题就是各位认为做流通品牌更容易还是做家具品牌更容易一些。认为是做家具品牌更容易的，请举一下手。

　　观点：

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：做流通更容易；

　　丹麦弗莱莎总经理周大勇　德易家市场部经理刘晨：做家具品牌更容易；

　　依诺维绅总经理杨建伟；超舒适国际家居市场经理 郑宇：中立派　都不容易

　　杨建伟：趋势发展下去，流通品牌应该是最终的趋势。

　　主持人：我们先统计一下，有一个是中立的，两位是说做家具会更容易。

　　郑宇：我也是觉得都不容易。

　　主持人：您跟杨总差不多，是弃权的。Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ先生呢？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：流通更容易。

德易家市场部经理 刘晨

　　主持人：只有一位是觉得做流通更容易，两位认为做家具品牌更容易，这里面比较特殊的是恰恰相反，您现在选择的是做流通，可是您又认为做流通很难。

　　刘晨：我是这么理解，做流通他要求整个公司各方面的人员配合和素质更高一些，做流通你就要有贸易，对于客户来讲，又要有很好的服务，售前、售中服务，对于你这个店来讲，公司的品牌打造，各方面基本上都占全了，作为制造行业来讲，生产厂商来讲，更多的应该是管理你的产品，管好你的质量，做好你的产品研发，我觉得这个相对更容易一些。

　　主持人：您是觉得做服务比做产品质量更难。我们下面请两位反驳一下他。

　　周大勇：我刚才是说做国际家具品牌更容易一些。为什么说做家具品牌更容易呢？像我们的厂家在丹麦，我们在丹麦生产制造，运到中国，运到全世界各个国家，实际上我们是在一个大家庭里头，实际上我们有很多地方是可以依靠的。丹麦在欧洲一向是以设计见长，我们完全可以依靠它的设计风格，然后在欧洲这种监管体制下生产的产品，它的生产质量又足够我们放心。其实我们很多事情都是可以依靠的。有一些问题，比如说北美市场提出一些问题，丹麦可以解决，我们也是受益的，德国市场有一些流通环节当中的好的建议，他们可能发给我们，我们也是受益的。实际上我们是一个团队在作战，这样讲起来，可能说我们有很多地方是可以依靠的，所以我觉得更容易些。

　　主持人：做生产型企业更容易一些？

　　周大勇：做家具品牌更容易一些。

　　主持人：您为什么觉得做流通品牌难？

　　周大勇：做流通品牌的话，可能很多事情方方面面都要照顾，这样的话可能就会比较累一些。我还是喜欢把所有的力量集中在一个点上，这样做事情可能更专业，这样你的领跑速度可能会更快，你的创新意识可能更强，很多人可能来不及学你、抄你，你已经跑的很远了。如果你做流通的话，可能会有很多繁琐的事情羁绊着你，可能会把很多精力浪费在一些很琐碎的事情上，这样可能会影响你前进的速度。可能那样会更累，更难。当然，像杨总这样又生产，又销售的话，这是更难的，这也是我一直不敢涉足的地方。

　　主持人：刚才两位都是认为做产品比较容易，所以我想先请跟他们的观点比较对立的Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ先生，您为什么认为做流通比较容易，给您一个说服这两位的一个机会。你会怎么说服他们？

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：你可以看一看做家具品牌的，有很多都是３０年、４０年、５０年以上的，做流通品牌，您可以看看有多少能长过１０年以上的。就像哥伦比尼，在意大利这边，我们最开始从生产家具，一步一步在市场上销售，不断再把我们的服务做好，然后在全世界进行销售。建立这个品牌用了几是年的时间。比如说我们进入到中国来的时候，虽然在意大利我们已经有几十年的历史了，但是当时在中国还是一个新的品牌。进入到中国来，您要做一个品牌的话，仅仅是投入一些广告，开几个店是远远不够的，你需要让更多的人知道你有足够多的店，然后让所有人能够接受这个品牌，认同你这个品牌是一个好的品牌。可能因为我没有直接做流通品牌，不是很清楚，但是我们是经营一个品牌，让经销商不断的在全国开店，让他们的生意越来越好，让他们不断的盈利，让这个品牌在市场上立足。如果你达不到，经销商马上会换掉你的店做别的，我们是做哥伦比尼品牌的，我们不可能换的，所以我们要做的只能是越做越好。

　　主持人：刚才他说的一个观点很有意思，他说比如在世界上做流通品牌，只要做十年就可以很出名，但是我做家具可能要做好几代人才能树立品牌形象，反方有什么观点要补充反驳一下吗？

　　周大勇：其实我觉得做品牌的话，实际上要把这个事情做的很好的话，会是一个很愉快的工作，大家会有一个非常好的心态，持续的、健康的在做这个事情。更愉快的做生意才是最重要的，把生意做成很愉快的事情，这个品牌才会健康发展，我还是更喜欢做品牌，而不是喜欢每天疲于应付各种各样的麻烦和各种各样的繁琐的事情，那样的话我没有好的心态做生意，那样可能失去了更多生活中本质的东西，所以我还是喜欢比较专一的，比较愉快的来做。

　　主持人：您是说做流通的很长时间可能不太愉快。

　　周大勇：我觉得人的精力是有限的，当你方方面面都要涉及的时候，往往不会做的很专业，不会做的很专一，实际上可能很多时候你会觉得很累，我觉得就失去了很多本质的东西，这是不值得的，应该快乐的做生意，把这个品牌做的很健康，把你的愉快心情传达出来，给别人的感觉可能才是很愉悦，很舒服的，这也是我所追求的一种生活方式，所以我选择还是轻轻松松的做一个国际品牌，把它做的很健康、积极、向上，这样可能对我来讲才是最重要的。

　　主持人：您追求的是简单、快乐。我们请中立派杨总，您觉得两个都不好做还是两个都好做？

　　杨建伟：还是要回到企业定位，我理解国际家具品牌，要看你面对校友录的是哪些，如果说你选择做一个国际家具品牌，你更多面临的是你的一线经销商，如果做一个国际家具的流通品牌，你直接选择的是你的消费者。而我们今天作为依诺维绅的选择，说实在话，在中国目前市场上我们没有选择直接做流通，因为流通包含的含义和光做一个家具品牌的含义，两个是完全不一样的，做流通也要付出很多，这些和企业定位有关系。我们今天直接走的是第一步，实际上是通过做家具品牌，影响我们一线的经销商，然后通过一线的经销商，通过他们的影响，去影响最终的消费者，我们今天还没有直接影响消费者，因为那种能力我们今天没有。但是今天做这个品牌当中和流通品牌、家具品牌都非常难，因为目前中国市场在我们这个行业来说是非常混乱的市场，不管选择做哪个，今天的牺牲比任何一个国家牺牲的都比较大。因为我们这个行业里面，说实在话，比较没有道德，复制品是到处都有，而这种复制品的存在，影响了很多消费者，给很多消费者造成非常大的错觉，在这种情况下，你去做流通品牌，可能会直接面临一些大的影响力的竞争，而那些大的影响力真正所包含的内涵是好的还是坏的，谁都不知道，因为消费者自己根本不清楚，我们依诺维绅目前情况下没有选择做流通品牌，因为本身我们企业只有这个能力，在目前情况下我把我们的家具品牌做好，先影响我们一线客户，实际上就是我们的经销商和市场。而流通呢，我觉得在目前情况下我们只是一步一步努力，从这一步跨到那一步需要很长时间，而这个积累也跟目前消费者的消费意识的提高有直接的关系，毕竟目前情况下中国的消费市场是非常不成熟的。

　　主持人：您刚才讲的是两点信息，第一点也是未来的趋势走向，就是我做这个品牌可能以后会向做流通的方向走，第二您讲到了两难，您认为做家具品牌，你觉得最难的，现在目前的现状是什么，第二个，如果我要选择做流通品牌，现在最难的是什么？

　　杨建伟：做家具品牌，目前情况下最头疼的就是我们的一线终端市场没有很大的区别，因为你在一个家具城里面，有一万平方米的，有十万平方米的，一般中国市场一线终端区别上拉的不大，你可以告诉我居然和红星有什么区别吗，但是他里面包括的品牌，现在说实在话，是谁愿意付房租，尽管有些家具，终端的连锁店，他们对品牌进行一定的挑选，但是这里面造成的混淆性，消费者是没法区别的，你说家具城里面十万、二十万平方米，你去选择一个品牌，消费者如果对这个行业没有任何了解的话，他凭什么选择你，这个时候做家具品牌是非常难的，全国不知道有多少家家具品牌，而他想在一个家具城里打出最响的名声，你说有多难，你需要多大的投入。做流通品牌，在中国目前大部分的家具城，他们其实选择的都是这条路，他们转变形态也会在不久的将来进行转变，他们今天实际上选择的是名声。但是他们的壳子里面，我说实话，现在是空的，包括居然，居然里面的品牌有多少人记住居然里面卖什么品牌，没有人知道，大家只知道居然，他卖的什么家具，谁都不知道，大家只知道居然的建材好，有很好的服务，但是里面是空的。从造名声到最后的品牌，最后的结果肯定是跟将来欧洲、美国的趋势是一样的，最终只是一个完整的服务在这里面，里面卖的什么消费者是不关心的。我们依诺维绅是不愿意做的，因为我们今天卖的是功能性产品，要影响消费者，让消费者买依诺维绅，如果做成流通的话，我和家具城是没法竞争的。两个品牌在中国市场当中，由于市场不成熟，非常难。如果你非常有实力，做流通品牌是容易影响消费者的，而做家具品牌，毕竟来说，你的能力和你的定位都有一定的限制，在目前市场上直接影响你的一线消费者，因为了解你的人越多，你的品牌就越大。就像宜家，它最终的流通性非常大，有谁知道宜家里面卖过谁的品牌？谁都不知道。依诺维绅今天只是选择的生产型企业，虽然是两难，但是我还是选择做我们的家具品牌，毕竟我们有很长的历史，而这个家具品牌将来可能随着市场的变化，随着消费者的变化，慢慢去延伸。

　　主持人：我们请超舒适的郑宇发表一下观点，觉得两个都难还是都不难？

　　郑宇：我是觉得这两种形式其实都不太容易，超舒适最开始也是只做一个品牌，就是贝克莱，但是它可能做单一品牌的时间不长，很快就进入到了多品牌的时代。但是为什么走这条路呢？因为我们觉得某一个品牌不足以代表或者是表达我们要传达的舒适的理念，所以我们是非常想能够推广或者是让更多人知道我们是做舒适型的家具，而不是做功能沙发或者是美国木质家具。

　　主持人：或者您回答一下这个问题，我们超舒适作为流通品牌现在在做的事情，最难的是什么？

　　郑宇：作为流通品牌，刚才各位也有人提到过了，比如说人员的问题，人是否跟得上，你做流通也好，做大店也好，人员的投入成本肯定是越来越大的，首先你是否能够保证这些人员的素质是比较平齐，而且是达到你的要求的，你的培训是否能跟得上市场的发展。包括一些运输、物流、售后等等很多，做流通牵扯的面很广，很复杂。但是从另一方面来看，像依诺维绅的杨总刚才说的，他们可能是生产型的家具品牌，从我们公司来看，我们公司王总他曾经说过为什么我们没有去生产一个品牌，去推一个生产的品牌，我们也可以这么去做，但是通过我们做流通的道路来看，我们接触了这么多国外的好的一线的品牌，我们看到国外这些品牌发展历史几十年、上百年的都有，而且在产品的各个方面，比方说你的设计，你的功能性的设置，材质的应用，很多方面，我们觉得很难跟国外这些企业抗衡，也很难达到国外的要求。我们公司考虑与其这样，还不如先不做，我们就做流通，等经历过前期的积累了，可以说的狡猾一点，我们创出了我们超舒适的品牌，假如回过头我们自己想做一个生产的品牌，我们也许就可以叫超舒适什么什么品牌，也许是这样子的。

　　话题五：高成本压力，进口家具中国消费市场是否受影响？

　　主持人：刚才我们谈到了很多问题，这些问题都是伴随品牌一直成长过程而发生的一些问题，现在可能也正在发生，未来还要发生，亟待探讨的问题。下面探讨一个跟今年形势特别有关系的话题，就是高成本的时代。对各位来讲这是一个非常现实的问题，因为今年所有成本都在上涨，原材料、人的成本，各种运输，燃料的成本都在上升。我们在两周前做过一个国内家具的对话，老板们都在感慨说今年太难了，非常难。不知道像国际品牌在中国，我们市场状况怎么样，有没有受到影响，如果受到影响，影响会有多大，什么样的成本是目前面临的最大的难题？分别回答一下吧。

　　杨建伟：生产成本确实是增加了不老少，但是我们前段时间在中国开了一个国内经销商会，我谈到了一个问题，作为企业，如果是负责任的话，我们最早的时候定型做产品的时候，首先是瞄准我们的消费者，以前是不把我们的经销商摆在一定位置上的，但是今天，我们必须为经销商考虑，所以我们提出来几个观点，经营成本是大家都共识的，而这个经营成本我们不可能无形的摊压在消费者身上，否则因为你的价格太高，消费者会放弃你的。我们只能和经销商一起想办法解决这个成本问题。直接摊压当然是最简单的，但是我们在这方面没有选择，你可以从出发点开始，比如说减轻物流，把产品的可拆性，像我们做功能沙发，全国出口比较多的，中间物流必须减少，我尽量少增加经销商在产品安装方面的各种各样的费用。还有一个是把你整体的售后服务队伍整体提高。我们今年做了这方面的努力。如果说面临的整体生产成本提高，不光是生产成本，还有人工成本，包括现在大家所知道的日常使用成本全部在提高，而这种成本对中国目前的消费市场有多大的影响，肯定是有，我们全球分几大市场，我们直接出口３５个国家，影响最大焦点装修家居网的就是美国市场。我们依诺维绅目前整体营业额是递增的，我们做预算还超过了２０%，但是美国的预算低出了３０%，直接影响就是跟美元汇率有关系，第二个就是美国市场低迷，相对来说目前情况下，也影响到咱们中国的市场，在不久的将来，比如现在房地产市场开始出现低迷，这个影响肯定是有的，在行业当中看企业定位是怎么样的，毕竟中国房地产市场低迷当中，会影响到部分的购买房地产的人群。我们在座的品牌定位肯定都非常高端，而这些房地产的定位基本上很难影响到消费者本身的购买，他们一旦购买的时候，照样还是会购买。如果说你的企业定位在这个时候是定位大众消费的话，例如我们传统的板式家具，他只会随着房地产的低迷明显的产生低迷。而这种成本的增加，在一定程度上，你想转嫁到消费者身上，而市场上做同类产品的人会在价格上做文章，就会造成市场的混乱，我们依诺维绅从２００１年开始，我们一直没有走这条路，就是我们不会打价格战，但是我们在更多的方面做好更多的服务，把产品的售后服务做的更好，弥补成本的增加，只有这样才能长期赢得消费者和经销商的喜欢。成本的增加对企业也是一个挑战，他也不可能永远增加，只是暂时的，要看你企业的应变能力是怎么样的，这种成本增加在一定程度上有影响，但是长久来看，如果一个企业的生存力比较强的话，影响是不会大的，定位不一样的话，影响力也不会太大。

　　中国市场目前情况下，在房地产低迷的情况下，可能有一段时间，但是中国的经济说实话，大家都在听舆论说有一定的危机，那只不过是说涨到一定的程度，他会有一个下调，长久来说它肯定是往上走的。中国房地产目前情况下炒的太多，很多人直接把成本摊在消费者身上，消费者是不买账的。

　　主持人：您会不会选择自营这条路？

　　杨建伟：自营开店难度更高，把企业生产利润和流通利润都吃掉了，你的企业做什么就只能做什么，你想把生产和流通全部吃进，我们很多企业都试过开独立店，但是都以失败告终，因为本身企业能力就有限，流通的所有方面都不成熟，想以这种路赢更多的营业额是不可能的。

　　主持人：周总，企业高成本对您有影响吗，您会怎么消化这个高成本？

　　周大勇：现在应该说所有的产品都在涨价，而且这是全球通胀的问题，并不是单纯中国有这个问题。我记得我上个月去丹麦，去法国的时候，他们说奶酪都涨了一倍了，这很正常，全球通胀问题。但是对于我们来讲，现在问题不大，因为什么呢？我们一直是靠市场占有率的扩大，我们顾客群体的增加，我们一直在做一个比较扎实的工作，就是说把更多的人培养成忠实的芙莱莎的拥护者，随着消费群体的不断壮大，我们可能完全可以消化价格的压力。芙莱莎的价格每年也在逐渐上涨，因为实木家具肯定会逐渐在涨。今年我们也涨了，每年都很匀速的上涨，我们不会暴涨暴跌。另外一个问题，在一个企业很多时候要应对各种各样的危机，在应对危机的时候，我认为有一个道理就是说你要把你的基本功做扎实，在有更多危险来临的时候，你可以以不变应万变，当你把这个品牌变成一个必需品的时候，你就不会再畏惧什么外界的因素。他如果想买好的儿童家具，他如果想买最好的儿童家具，他只能选择芙莱莎，当顾客有这种心理的时候，当我们已经得到市场认可的时候，只要是买儿童家具，最好的品牌只有芙莱莎，到这种程度的时候，那么至于说通胀也好，至于说物价上涨也好，等等这些问题可能对我们来讲都不是一个主要的问题。最苦的可能就是那些在红海当中拼搏的，比价格战的，产品没有特色的，大家都差不多的。这样的品牌血拼起来可能才是最累的。我们每年无论是开店的数量还是增长率，都是以三位数的速度在前进，我们并没有感觉到太大的压力，我们觉得把这个品牌要植根在中国的消费者当中，有太多的人能买得起我们的东西，可能会喜欢我们的东西。目前来看，我们的压力不是很大。

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：对于原材料价格上涨，事实上不是一个中国的问题，整个世界上都是一样的。对于我们来说会有一个全年的计划，我们通常是定出一个价格，然后会一直实行这个价格，到下一年讨论的时候我们才会做一些调整。如果是一些小的成本上的变化的话，公司是完全可以应付的来的，如果是长期的话，我们公司这边会有一些调整的。目前来说，我们在很多细节方面比目前市场上其他的品牌做的更好一些，比如我们用的板材的厚度，我们在尺寸上保持的一些优势，可以改变一些细节去把我们的成本降低，但是我们选择不改变这些好的细节，我们会把它保持，所有的品质，所有目前我们的特色，包括我们的服务、品质，这些我们都会保持一样的，如果是有价格上的变化的话，我们会在下一年做调整。

　　主持人：但是你还是要消化的，你怎么消化这个成本的呢？这是很现实的问题。

　　Ｃａｒｌｏ Ｖｉｃｃｈｉ：现在我们这边工厂完全可以承担一些原材料价格上涨，经销商也可以跟我们分担一些，如果有大的变化我们会在明年做。

　　主持人：刚才是家具品牌的观点。流通品牌今年有压力吗？有什么样的压力？

　　刘晨：实际上对于我们代理商来讲，我们的价格差别跟生产厂商相比，没有他们的压力大，我们价格每年也会有一些递增，但是从我们公司经营的高端产品来讲，这部分增长都是我们内部消化的，完全没有加在客户身上，实际上对于我们来讲就是扩大销售额抵充这部分压力。

　　郑宇：我觉得影响肯定有，也不小，但是从另一方面来说，我们因为代理国外的品牌，比方以美国的品牌为主，我们一方面也会借助我们代理的美国大公司的支持，当然回过头来讲，这也是为什么我们要跟这些大公司合作的一个很重要的原因。比如像艾诗利这个公司，我们从去年才开始跟他有比较深入的、全面的合作，合作时间并不是很长，但是一旦双方取得了一个合作上的信任，在这样一个大的公司来讲，他的售后服务系统就会做的很到位，对我们这样的公司也会有很大的支持和帮助，如果我们在国内销售他们的产品，如果有一些质量问题，他事先就会跟你谈好，你库房人员送货的时候一旦打开包装发现有产品问题可以记录下来，第一时间传给他们，他们有专人对接国外代理他们品牌的公司，来给你进行售后服务问题的解决。这个对于我们来讲也是非常有帮助的，也是非常重要的。这方面来说，对于我们成本的控制，对我们的发展也是很有好处的。

　　主持人：刚才提到其实流通来讲，服务成本可能会有所递增。

　　我们通过一个多小时的探讨，探讨了很多问题，比如说多品牌经营、单一品牌经营，大店还是小店，通过今天这样一个多小时的探讨，大家对于国际家居在中国的发展现状应该是非常清晰了，非常感谢各位今天作客我们直播间，也希望在中国经济崛起这样一个大道之中，各位能在中国市场做的更好，给中国的消费者能带来更多的国际家居的氛围，感谢各位，我们今天的话题就到这儿，谢谢。